周五,上海纺织面料展结束了,作为纺织圈里的狂欢盛会,每次上海展都会吸引全球各地纺织人来参展。当然参展只是途径,我们的最终目的都是为了获得更多客户以及促成交易。尤其今年纺织市场行情不好,每个客户都值得珍惜,每次拓展客户的机会都值得争取。
上海纺织展之所以在纺织人心中地位较高,主要得益于其强大的客户流量,说到底也就是能给纺织人获得更多客户的机会。当然展会并不是一开始就有,或者一开始效果就很好,开发客户的方法也是随着时代进步科学发展,而变得越来越丰富。可以说为面料找客户的方法变迁就是一部纺织史。
开发客户靠运气
03年,绍兴的吴总刚刚进入纺织这行,手上一个客户都没有。他想了一个办法,到当时的服装店了,找到他能做的服装面料,在服装的品牌标签中去找服装公司联系方式。
找了几十家,在一个月时间里联系找到的每一家。他打电话过去就说自己是做面料的想跟他们合作,当时人想法不多,也不会设很多门槛,基本都会帮他转接到面料采购部门。一个月之后接受他寄样的有十几家,但最终成交的却少的可怜。
07年,盛泽的刘总去一家服装加工厂处理自己面料次品问题,偶遇了同样在服装厂里的某大型服装企业负责人,一番沟通交流发现该服装公司有不少面料订单,刘总也可以做。
回去之后他们之间的寄样报价就开始了,最终这家服装公司成了刘总最大的客户,每年单单尼丝纺一个品种就有上百万米订单。
收获客户靠潮流
09年,生长在纺织名城盛泽却不做纺织行业的沈总,眼看着身边很多人在纺织行业发家致富,他也有些心动。当时正好赶上网络时代到来,他便尝试着在网上寻找客户。
由于网络开发纺织客户刚刚兴起,他还真接到了一个仿真丝大客户。在尝试着做一单过后便发现利润丰厚,随后立马转行,专心服务这个客户。这个客户没让他失望,每年成交额稳定在2000万左右,净利润在10%左右。
13年,刚毕业的小钱开始纺织生涯,没有客户的她将视线瞄向了网络,在阿里巴巴开通了自己的店铺。一年下来就收获了三四个小客户,虽然他们每年也做不了几单,好在利润都还可以,基本都能达到30%。
如今六年过去了,其中还有一个客户在坚持合作,每年总利润不多,在10万左右,但订单操作方法成熟并不费心思。
巩固客户靠产品
15年,做了十年纺织内贸的刘总想转型做外贸,通过上海一个熟人介绍认识了第一个外贸客户,一个孟加拉老板。随后合作稳定,每年有近千万的成交额,而且客户付款从未让人失望,更让她欣喜的是客户在给她介绍别的客户。
他们外国人在异国他乡会有一个本国人的圈子,节假日聚餐集会是常有的,圈里做纺织的人互相之间也都很熟悉,互相推荐质量较高的供应商是很正常的事。经过几年的磨合发展,现在刘总手上的外贸客户有六七家,公司也已经发展成专注外贸的纺织公司。
17年,湖州一家小织厂老板,卖了十几年坯布,赚着微薄的利润,突然想涉及一下利润较高面料成品。没有成品客户,不熟悉面料生产环节摆在了他面前。生产有印染厂等加工厂并不太费精神,没有客户才是“硬伤”。
但只要想去做,总归有方法。时下流行的纺织面料展走进了他的视线,成了他拓展客户的主阵地,深圳、南京、上海等等各大城市的面料展会都留下了他们的身影。他们富有特色且品质较高的产品迅速为他建立自己的客户群,今年纺织行情基本全年处于淡季,但他50台织机的小厂却很忙碌,订单不断,利润飞涨。
从打电话、网络店铺再到熟人介绍、展会展示,纺织探寻客户的方式在主动与被动之间来回切换,成功与失败也在你争我夺。
早期纺织人拓展客户基本是靠运气,成功率较低,但他们却靠着开拓进取的精神打开了局面。互联网时代到来是一次重要的风口,但很多人带着偏见与质疑,并不相信网络,因此抓住这次机会的人不多。而现在更多的是靠纺织人的努力,努力提升自己产品的品质,专注客户服务,让更多客户认可你,口口相传拓展你的客户圈。
当然没有哪种方法是致胜法宝经久不衰,尤其是处在这个信息大爆炸的时代,变化日新月异。各种奇思妙想开发客户的方法,正逐渐回归面料产品本质,通过产品特色吸引来的客户才真正属于你自己的。
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