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大客户:品牌企业8000米订单;小客户:服装公司40000米订单,孰大孰小真不好说

来源 : 中国绸都网 | 作者 : 严嘉 | 时间 : 2019-09-17

任何公司都会将客户视为最宝贵的资源,追求客户的数量与质量是伴随公司成长的一项重要内容,当然纺织行业也不例外。我们的客户主要就是下游服装企业,从童装、女装再到男装等等品牌繁杂,公司大小不一,遍布国内国外。

一直以来能和服装品牌企业合作,被视为一种荣耀,更是一种实力的象征。但是品牌企业的门并不是那么容易进,即使进了也很难保证留的下来,相对而言品牌较弱、实力较小的公司才是绝大多数纺织企业的客户。

大客户订单难接难做

话语权较弱

很多纺织企业在与服装品牌公司合作的过程中,因为企业实力的不对等,往往有种“低人一等”的感觉。带着这种感觉去谈生意往往是没有底气的,只要能接到订单甘愿会放弃很多自己应有的权益。

尤其是谈价格的时候,这种被动局面最为明显。大的品牌客户一般都有一个供应商库,同一种面料都有几家不同供应商在供货。寻样报价的时候,也是几家一起提供价格和样布,最终订单不出意外会落入价格最低的面料商。这就要求供应商在报价的时候一定要尽量低,有的公司为了拿到订单方便以后进一步合作,甚至会放弃盈利来亏损操作订单。

另一方面,供应商一般都是与品牌公司的业务员对接,他们不是老板,考虑问题并不定都是从公司利息出发。经常是根据供应商的亲疏远近来下订单,即使你物美价廉也很难确保对客户公司的足够吸引力。

货款难要

品牌公司因为他的知名度,往往会给人一种值得信赖的感觉,与他们合作首先想的都是如何将订单争取过来,至于货款什么时候付,或者怎么付一般都不会多思考。但实际上大公司在货款支付上要么不出问题,一旦出问题对很多纺织企业来说都是致命的。

因为对品牌服装企业的信任,在操作订单时基本没有定金一说,并且一个订单货款没有结清就已经在操作别的订单,一层一层积压最后会出现巨额的应收款。当面料供应商向服装企业催钱的时候,却只能联系上对接的业务员,他们对于货款支付问题很难给出肯定答复。

服装企业正常运行,只是延迟付款也是“无伤大雅”的,怕的就是客户公司经营出现问题,货款完全索要无门。最近一家全国知名的女装品牌目前状态就不太乐观,吴江有一家与他们合作多年的面料供应商有2000万货款没有结清。现在看来,这笔钱能全额要回的概率不高了。

小客户合作细水长流

利润空间较大

跟小客户做生意,一般人是很难跟利润丰厚联系到一起的,但实际上小客户的订单往往能够具有不菲的价值。

首先要明白,小客户并不意味着小订单。一方面小客户的供应商相对来说不丰富,他的订单也许单个数量不大,但多个订单落入一个供应商手中,量还是客观的。而且量不大的订单,客户一般都不会过于计较价格,供应商可以适当提高报价。

据一位面料供应商介绍,他品牌大客户与小客户都有,最近他开发了一个新品种,有一家品牌公司前后打样最终下了8000米左右订单。而另一家小的服装批发公司,也看中这款面料,不断翻单,最终做了40000米。还有一次他做了一个400米左右的订单,数量是不多,但两个颜色还有后整理,所以很麻烦,根本不想接,就报了一个比较高的价格。没想到客户直接接受了,最后这个订单赚了6000元左右,虽然看起来不是很多,但是每米赚了十多块也是暴利了。

货款压力不大

小的服装公司在跟供应商做生意的时候,尤其第一次合作基本都会预付30%定金,等订单完成发货的时候再付剩下的70%,按照这种模式是不会产生欠款的。但合作久的客户总归会出现月结等延期支付的情况。

出现延期支付时,小的服装公司大都处于可控范围。首先货款数量,面料供应商是不会允许小公司拖欠到十分庞大的。另一方面面料供应商可以直接联系到服装公司负责人,给他直接施压,避免被各种“踢皮球”。

实际上不仅面料供应商会十分珍惜服装客户,小的服装客户也会将靠谱的供应商当成宝贝。毕竟他们实力有限可选择范围较小,并且更换供应商的成本以及风险很大,这是小的服装公司难以接受的。通过及时付清货款,来与面料供应商搭建信任的平台是他们一举两得的事。

大的品牌公司与小的服装企业,并没有绝对的孰优孰劣的区别。和大公司合作可能让你头疼,而小公司也可能让你日进斗金。

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