“代工巨头”马建荣：专赚阿迪耐克优衣库的钱

　　我们以往听到的纺织代工企业，往往有着一肚子 " 劳动力成本上升 "、" 外需减少 " 等悲催故事。不过，有家宁波纺织企业却是满身正能量。
　　这就是申洲国际集团控股有限公司——隐身于耐克、优衣库、阿迪达斯和彪马等国际品牌背后的超级供应商，它已经 " 悄然成长为世界上最大的垂直一体化针织服装制造商，也是中国最大的纺织服装出口商之一 " ——福布斯 10 月 26 日报道称。
　　公司董事局主席马建荣和他的父亲马宝兴，是这些成果的缔造者。这对父子有着惊人相似的命运，都是 13 岁就当学徒，在工厂里摸爬滚打数十年，成为纺织行家。现在，51 岁的马建荣以约 43 亿美元 ( 约合 291 亿元人民币 ) 的身家，排在福布斯 2016 中国富豪榜第 39 位。他说：做企业，要想实实在在地赚钱，首先你要结结实实地花钱。

　　专做中高端，" 婴儿成衣 " 养活新工厂
　　马建荣的父亲马宝兴曾是戴着乌毡帽到上海学技的童工，一路做到上海针织二十厂的副厂长。
　　上世纪 80 年代末，宁波市北仑区政府为解决当地新增城市居民的就业问题，筹建宁波申洲织造有限公司，邀请马宝兴加盟担任副总经理。于是，1990 年，马家搬到宁波，25 岁的马建荣也跟着父亲投身创业，进入工厂的针织和编织部门。
　　当时，工厂由当地政府、外商、上海针织二十厂共同投资组建，马家并无股份。马建荣回忆：" 到了宁波才发现，三方投资并没有全部到位，宁波乡下生活条件又很艰苦，而且整个针织行业已经陷入萧条，市场前景黯淡。父亲知道，我们全家已无退路，只有把工厂办好，一家人才能活下去。 "
　　马宝兴在日本接受过培训，技术能力出众。早在上世纪 70 年代，他就帮上海纺织业解决过棉毛衫松弛和缩水问题。他给申洲定了调：" 需要迅速打开市场，但不能做太便宜太低端的订单，否则今后很难再求突破。"
　　马宝兴在他比较熟悉的日本市场上发现了机遇——日本一件成人汗衫卖 1.2 美元，而一件婴儿成衣可以卖到 1.5 美元。不过，婴儿衣服虽然对纱线的用量要求不高，但对面料、甲醛残留和染色的要求很高，远超当时的行业标准。马宝兴从上海针织二十厂请来老师傅，自己也亲自上阵搞培训拉订单，一点一点打开日本市场。
　　承接外商订单，质量是生死关。马建荣清楚地记得，1992 年 3 月，他照常去拜访日本客户。没想到，对方问他 " 为什么我们收到的这批衣服，一下水就褪色 ?" 马建荣蒙了，紧张得烟也不抽饭也不吃，马上奔回厂里。后来，原因找到了，这批衣服也全部销毁了。
　　得益于对质量的严格管控，1992 年，专做中高端代工的申洲开始盈利，到 1995 年，公司在行业内已小有名气。1997 年到 2004 年，申洲快速发展，股东三方则决定将股份逐步转卖给马家。
　　高效产业链，200 万件衣服 15 天交货
　　同是 13 岁就开始做学徒的父子俩，不会说英文，连普通话都说得很不标准。马建荣说：" 很多人说申洲的成功是运气，但我跟我的父亲知道，支持我们一路走下来的唯有再朴素不过的两个字——诚信，答应客户的事情百分之百做到。"
　　而申洲做到诚信二字，靠的是技术化、标准化和模块化。如今，申洲承接上至 200 万件下至 4000 件的订单，从接单到交货，都能控制在 15 天内。
　　对服装行业来说，时间就是金钱。15 天交付产品，意味着产业链非常高效，从纺纱、织布到制衣和印染，所有环节都不允许有半点差池。
　　这其中，技术化和标准化容易理解，模块化是什么意思呢 ?
　　大家小时候都玩过积木，都知道通过不同的组合可以搭出不一样的效果，这个原理其实也可以用在制造业上——通过把产品系统进行模块化，然后组合不同的模块就能制造出不同的产品。
　　马建荣介绍，" 在模块化应用以前，员工要熟练制作一件衬衫，起码要 6 个月时间，按照目前 90 后的打工水平，你还没有把他培训会，人已经走了 ; 模块化应用以后，手指头哪怕跟我一样粗、完全没有接触过手工活儿的工人，只需要培训 1 个小时就能熟练制衣。这大大简化了工人的培训过程，提升了工作的舒适度 ( 减少颈椎病的发生 ) ，同时还将生产效率提高了至少 50%"。
　　凭借技术和效率上的绝对优势，申洲国际早在 2012 年就确立了优衣库、耐克、阿迪达斯和彪马这四大主力客户，占总销售额的 73%，剩下的 27% 则由安踏、李宁和特步等国内客户贡献。
　　2015 年，在中国纺织业再次遭遇困境，销量总体下滑 6.4% 的背景下，申洲的销量再创历史新高，销售收入 126 亿元，在 2014 年的基础上提高了 13%，税后净利润 23.5 亿元，上升 14%。今年上半年，申洲收入同比增长 24.6% 至 69.5 亿元，盈利同比增长 29.4% 至 14.5 亿元。
　　惊人利润率，一颗极致心埋头纺织业
　　对代工行业来说，申洲国际的利润率堪称惊人。事实上，它越来越成为针织服装代工行业全球最具竞争力的企业。它的成功，为许多中国企业打开了一扇窗——夕阳行业照样可以有生机勃勃的公司。做什么不重要，一颗把事情做到极致的心很重要。
　　从 1990 年只有 138 人发展到如今 2 万员工，申洲国际 26 年来一直专注于纺织主业，从不涉足其他投资，形成了 " 垂直一体化 " 的全产业链模式——面料设计开发、纺纱、织布、印染、裁剪、成衣缝纫、刺绣、包装等环节全部覆盖。
　　要覆盖这些环节，马建荣在设备上的投入可想而知。1997 年，他从父亲手中接班后，第一件事就是将 3000 万净利润全部拿去建了污水处理厂 ;2005 年 11 月，申洲国际在港交所主板上市，马建荣只用了一个晚上，就把募集到的 9 亿多港币全部花了出去——还是升级设备。换句话说，做企业，要想实实在在地赚钱，首先就得结结实实地花钱。上海海螺服饰有限公司总经理须峰如此评价马建荣：" 在中国的纺织行业，马总确是我见过最有魄力的人。"
　　一般来说，纺织企业通常分布在产业链的不同环节，很少有上下游通吃者。以香港上市的 6 家大型纺织类公司为例，天虹纺织和魏桥纺织专注于纺纱和坯布，而福田实业和互太纺织主要是生产面料，只有一家名为德永佳的公司与申洲国际类似，是全产业链的纺织企业。
　　在纺织产业链中，纺纱和坯布企业的毛利率最低，面料生产企业次之，而全产业链纺织企业的毛利率最高。更重要的是，申洲国际的利润水平不仅高，而且多年保持一个相对稳定的状态，不像同行那样发生较大波动。要知道，波动意味着风险，波动低而收益高，这样的利润质量才是最高的。
　　有意思的是，德永佳的产业链其实比申洲国际更长，它直接面向消费者——旗下拥有班尼路 ( 已转手 ) 、ebase、S&K、IPZone 等多个服装品牌。品牌经营的好处是可以享受更高的毛利，但也导致销售费用不菲，因此，虽然德永佳拥有比申洲国际更高的毛利率，但因其销售费用远高于申洲国际，因此净利润率远低于后者。

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　　大气代工让品牌 " 拎包入住 "
　　申洲国际能够持续多年保持稳定的高净利，起因在于它为优衣库代工时习得其精髓。
　　虽然优衣库创始人柳井正表示他是用一种全新理念在管理公司，其实并没有偏离日本公司的传统——那就是高度有效的组织运营、精益管理和臻于极致的态度。日本企业的灵魂并未消失，当年是丰田，如今是优衣库。
　　马建荣说：" 做衣服是劳动密集型企业，宁波现在劳动成本很高，我们就推广丰田的经营生产模式，10 年前就是 2 万多人，现在还是这么多，但是创造了 10 倍多的产值，这是劳动效率的创新。"
　　很多企业如今都不愿做供应链和生产，一窝蜂去做品牌，供应链反而成为一种稀缺资源。实际上，任何一家做大做强的品牌都要找到一个足够有竞争力的供应链。申洲国际就用了 26 年把自己锤炼成为这样一条强有力的供应链。它有整整一个厂区都是为优衣库准备的，配备好所有的研发中心、打样中心和测试中心，令其可以 " 拎包入住 "，一站式完成从面料开发、设计、打样、生产等所有生产环节。这种大气的代工方式国内无人能及，当然能够牢牢吸引住国际大客户。
　　马建荣说：" 我们投入巨资建起了世界级的研发中心，其中的新材料开发中心，开发了一款制鞋的新面料，价格可观供不应求。每年推出与新材料相结合的产品，还会带来亿元级的大订单。" 据悉，申洲是耐克针织鞋面最大的供应商，花旗银行表示，这类针织鞋面业务的未来增速预期将超过服装。